Siempre que tengo una reunión importante, especialmente cuando sé que habrá puntos de vista distintos sobre la mesa, intento hacer un pequeño ejercicio previo. Me recuerdo algo sencillo pero nada obvio: el objetivo no es demostrar que uno tiene razón, sino entender de verdad a la otra persona.

Esta idea aparece de forma muy clara en How to Know a Person, de David Brooks, un libro que pone el foco en una habilidad tan básica como olvidada: saber ver a los demás. El libro cuestiona una confusión muy extendida, especialmente entre personas que se consideran buenas comunicadoras: pensar que comunicar bien es lo mismo que argumentar bien. Tener ideas claras, datos y ejemplos ayuda, sin duda. Pero dominar un discurso no garantiza saber conectar. Las conversaciones que realmente marcan la diferencia no son las que se ganan, sino las que construyen confianza. Y la confianza no se impone, se genera.

El error más común en las conversaciones importantes

En reuniones de trabajo, conversaciones delicadas o debates estratégicos, es fácil caer en un patrón conocido. Se escucha con la intención de responder, no de comprender. Se interrumpe para añadir un matiz o reforzar una idea propia. Se traduce lo que el otro dice a categorías conocidas, perdiendo matices por el camino.

El resultado suele ser predecible. La conversación avanza, se toman decisiones, incluso puede parecer productiva. Pero las personas no se acercan. Nadie se siente realmente visto, y esa sensación acaba emergiendo más adelante, a veces cuando ya es tarde.

Ver a la persona antes que a la opinión

Uno de los planteamientos centrales del libro es sencillo y profundo a la vez: una opinión casi nunca es solo una opinión. Detrás suele haber experiencias, miedos, aspiraciones, contexto y, muchas veces, una historia personal que no está sobre la mesa.

Cuando alguien se muestra rígido, defensivo o incluso agresivo, conviene cambiar el foco. En lugar de pensar cómo rebatir lo que dice, resulta más útil preguntarse desde dónde está hablando, qué está intentando proteger o qué es lo que realmente le importa en ese momento. Ese pequeño desplazamiento de mirada no elimina el desacuerdo, pero lo humaniza.

Escuchar bien es una habilidad activa

Escuchar no es quedarse callado mientras el otro habla. Escuchar bien exige presencia real. Implica estar ahí sin multitarea mental, sin preparar la respuesta antes de tiempo y sin miedo a los silencios.

También implica mostrar, con la expresión y el lenguaje corporal, que lo que la otra persona está diciendo importa. Cuando alguien se siente escuchado de verdad, suele relajarse. No porque haya cambiado de opinión, sino porque ya no necesita defenderse constantemente. Desde ese lugar, la conversación adquiere otro tono.

Hacer preguntas que abren, no que atacan

Otra de las ideas clave es sustituir afirmaciones por preguntas genuinas. No preguntas diseñadas para conducir al otro a una conclusión concreta, sino preguntas que nacen de la curiosidad y del deseo de comprender.

Preguntas como:

• ¿Cómo has llegado a esta conclusión?
• ¿Qué es lo que más te preocupa de esta opción?
• ¿Qué tendría que pasar para que esto te pareciera una buena idea?

Este tipo de preguntas permiten entender el mapa mental del otro. Y muchas veces, comprender ese mapa resulta más valioso que discutir la respuesta final.

El impacto real no está en convencer, sino en iluminar

Las personas que más influyen no suelen ser las que más hablan ni las que mejor argumentan. Su impacto viene de otra parte. Hacen sentir a los demás respetados, comprendidos y valorados. Iluminan la conversación en lugar de reducirla a un intercambio de egos.

En el trabajo, en el liderazgo y en la vida personal, esa capacidad marca la diferencia entre relaciones funcionales y relaciones profundas. No se trata de ceder siempre, sino de crear el espacio donde el entendimiento es posible.

Una práctica sencilla para empezar

Antes de la próxima conversación importante, merece la pena probar algo simple en cuatro pasos.

1. Decidir conscientemente escuchar para entender.
2. Formular al menos una pregunta no preparada.
3. Resumir en voz alta lo que se ha entendido del otro antes de responder.
4. Y al terminar, preguntarse si la otra persona se ha sentido más vista después de hablar.

No siempre saldrá perfecto. Pero con práctica, algo cambia.

Y cuando cambia la forma en la que miramos a las personas, cambian también las conversaciones que somos capaces de tener con ellas.